歐洲地區(qū)國家眾多，消費市場各不相同，要想尋找合適的買家，廣大茶企可以參考以下9個方面的建議。
-01-探索目標市場
歐洲的茶葉市場因國家/地區(qū)而異，這些差異與很多因素有關(guān)，比如傳統(tǒng)消費模式、貿(mào)易水平、對特定茶葉品種的偏好、買家概況和買家要求。如果想要開拓歐洲市場，茶企需要了解這些差異。
對歐洲進行考察研究，分析每個國家/地區(qū)的茶葉需求并確定企業(yè)的特定茶葉品種進入歐洲市場的渠道和銷售地點。
了解如何定位產(chǎn)品：CTC紅茶或傳統(tǒng)紅茶、綠茶、散裝茶、袋泡茶。需要注意的是，常見的主流茶品牌主要對茶包等級感興趣。需要考慮茶企產(chǎn)品的獨特賣點(USP)是什么，然后找出目標買家以及他們的需求。
-02-通過茶葉機構(gòu)或者茶葉協(xié)會的官網(wǎng)尋找
行業(yè)協(xié)會和茶葉機構(gòu)是買家信息的重要來源。他們通常是代表本國企業(yè)的國家組織。訪問他們的網(wǎng)站并查找他們的成員列表，通常會包括買家的網(wǎng)站鏈接和聯(lián)系方式。
一些國家有關(guān)部門或者國際性質(zhì)協(xié)會還會發(fā)布相關(guān)的市場信息。例如，國際茶葉委員會(ITC)提供有關(guān)全球生產(chǎn)和消費的統(tǒng)計信息。
-03-在線企業(yè)目錄
其他一些機構(gòu)也會發(fā)布歐洲茶葉公司相關(guān)的在線名單，比如：UKERS，EthicalTeaPartnership，Utz，Viconyteadirectory。
-04-參加展會
通過參加貿(mào)易展覽會結(jié)識潛在買家和收集市場信息，同時增加公司和產(chǎn)品曝光度，了解競爭對手狀況。
首先先作為觀眾進行參觀，這樣可以大致了解一下該展會的狀況，以免作為展商參觀之后發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品并不適合這個市場，從而造成經(jīng)濟損失。
可以通過以下三個步驟來尋找潛在的合作伙伴：
研究在線交易會目錄以識別潛在買家（例如茶葉進口商）；
參觀目標客戶的展臺；
向目標客戶介紹公司并與潛在的商業(yè)伙伴建立初步聯(lián)系。
-05-聯(lián)系貿(mào)促機構(gòu)或者中國駐歐洲各國的大使館、領(lǐng)事館等
許多歐洲國家都有促進與發(fā)展中國家進行貿(mào)易往來的政府組織，他們幫助選定的合作伙伴國家和地區(qū)的中小企業(yè)向歐洲出口產(chǎn)品，還提供培訓(xùn)計劃和牽線對接服務(wù)。比如：
荷蘭發(fā)展中國家出口促進中心（CBI）
德國進口促進局(IPD)
瑞士進口促進中心(SIPPO)
比利時發(fā)展署(BTC)
芬蘭進口促進組織(Finnpartnership)
企業(yè)也可以考慮聯(lián)系中國在歐洲的大使館（或貿(mào)易專員）或在當?shù)氐纳虝?。中國的各茶葉協(xié)會也是一個非常重要的信息來源。
-06-利用一對一采購對接會、貿(mào)易訪問團等
參加一對一采購對接會和貿(mào)易訪問團是了解新市場和與潛在進口商建立聯(lián)系的好方法。許多國家都有貿(mào)易促進機構(gòu)組織商業(yè)訪問考察以促進出口。這些途徑是擴展關(guān)系網(wǎng)的有效方式。
-07-使用線上貿(mào)易平臺
茶葉方面的線上貿(mào)易平臺不多，但是，企業(yè)可以使用食品方面的線上貿(mào)易平臺和數(shù)據(jù)庫（例如FoodsTrade、TheFoodWorld、Organic-Bio和Tradekey）來搜索每個國家/地區(qū)的茶葉買家。
歐洲茶葉買家更喜歡與供應(yīng)商直接接觸，這樣他們可以充分地評估賣家提供給他們的東西。在線貿(mào)易平臺可以幫助雙方直接接觸，并且可以幫賣家推廣自己的特定產(chǎn)品，例如高品質(zhì)的烏龍茶或抹茶。如果企業(yè)沒有大量預(yù)算用于營銷，這是一個不錯的選擇。
企業(yè)可以注冊和發(fā)布公司詳細信息和產(chǎn)品情況（通常是免費的）。但需要注意的是要批判性地分析通過這些站點收到的反饋。畢竟網(wǎng)上買家質(zhì)量參差不齊，有的聯(lián)系人會對業(yè)務(wù)有價值，有的并不可靠。
-08-直接聯(lián)系潛在客戶來介紹自己的公司和產(chǎn)品
直接給潛在客戶發(fā)郵件或者打電話是一個很好的快速建立聯(lián)系的方式。需要注意的是要根據(jù)對方的具體情況和要求有針對性的調(diào)整措辭。
以打電話為例，需要注意以下幾個點：
你是誰？
為什么要聯(lián)系買家？
你的產(chǎn)品是什么？有什么特點？
針對農(nóng)藥最大殘留限量(MRL)你是如何管理茶葉質(zhì)量，以及你必須提供哪些符合歐盟法規(guī)的證明？
供貨量是多少？
你將如何交付貨物？
交付時間和地點？
他們?yōu)槭裁匆獜哪氵@里購買？也就是說，你的產(chǎn)品的獨特賣點(USP)。
注意：發(fā)完郵件后需及時通過電話跟進，不要認為你的潛在客戶會自動回復(fù)你的郵件。
-09-了解潛在買家
了解潛在買家很重要。你到底要和誰做生意？你的潛在買家在哪些細分市場開展業(yè)務(wù)？他們的要求是什么？
訪問潛在買家的網(wǎng)站。獲取盡可能多的信息，并了解他們是否在主流市場或利基細分市場開展業(yè)務(wù)（譯者注：利基市場是在較大的細分市場中具有相似興趣或需求的一小群顧客所占有的市場空間。大多數(shù)成功的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)一開始并不在大市場開展業(yè)務(wù)，而是通過識別較大市場中新興的或未被發(fā)現(xiàn)的利基市場而發(fā)展業(yè)務(wù)。在這里可以理解為特色茶、有機茶和公平貿(mào)易方面）。
通過行業(yè)新聞和貿(mào)易刊物來尋找潛在買家，同時也能及時的了解最新的市場信息。比如國外一些比較有針對性的雜志和新聞網(wǎng)站：
Tea and Coffee Trade Journal（茶與咖啡貿(mào)易雜志）
World Tea News（世界茶葉新聞）
STIR（全球咖啡與茶商機洞察）
The Daily Tea（茶葉日報）
World of Tea（茶世界）
文章來源：CBI
編譯：中國農(nóng)業(yè)國際合作促進會茶產(chǎn)業(yè)委員會國際部主任唐亞萍
來源：中農(nóng)促茶產(chǎn)業(yè)委員會，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問題請聯(lián)系刪除
